一、TikTok直播的作用和重要性
1、账户的主要流量来源之一
2、订单成交的主要渠道
3、快速涨粉的有效路径
4、增加客户信任度的有效方法
5、处理客户问题的快速通道
图源：知乎
二、TikTok直播常见的问题
1、开播后没有流量，这属于TikTok直播较为常见的一个问题
2、直播间的客户粘性低，客户在直播间里进进出出
3、直播开始的时候有流量，但是开播不久后就没有客户流量了
4、直播过程中没有客户在直播间互动，造成主播在唱独角戏
5、没有转化，客户在直播间可能会资询主播相关的问题，但是就是不下单
6、直播间没有老粉去带动直播间的氛围
以上常见问题会直接影响直播间的转化率，但是要解决这些问题，首先得做好直播开始前的准备工作。
图源：动稚
三、直播开始前的准备工作
1、网络环境
网络环境会直接影响客户的观看时长，从而会间接影响平台系统的推荐。目前开播使用的网络有两种选择，第一种是商家搭建的网络，另一种是使用官方的OBS。官方的OBS会有一条专用的网络线路，就不需要商家自己再搭建网络环境了。但是如果商家使用商用OBS来直播的话，直播过程就可能会出现卡顿或者网络延迟高的问题。
2、短视频预热
使用有老粉丝或者有权重的账号去做短视频预热的效果会更好，新号的短视频预热可能就没有那么好的效果。通常情况下，短视频预热最好在开播前两小时或者开播前半天开始做。另外，预热的内容要包括直播的活动预告、商品的优惠力度和推荐一些热门商品去吸引客户。
3、付费投流
直播投流更加适合有权重、有粉丝，团队具备承载流量能力的账号。因为如果账号本身就没有权重，粉丝量也不多，或者是一个新账号的话，付费投流的效果就可能比较差。
图源：酷站
4、活动组合
设置不同的商品定位组合，在直播过程中需要包含有引流款商品、拉停留款商品、基础转化款商品拉高直播间的权重。例如使用便宜的商品作为引流款，借此将利润款的转化提高。
5、灯光调控
不同的商品类目所需要的补光灯是不一样的，商家在第三方购买补光灯的时候，可以询问客服什么样的商品类目适合什么类型的灯光。此外商家在开播前需要主播和运营团队熟悉镜头的调控，同时对于灯光和主播的美颜效果要先调试好。
6、推款节奏
推款节奏需要配合商家的活动组合，确认商品款式上线的前后顺序以及每款商品的占比时间，尽可能地保证每一个商品款式的先后承接保持自然，不要让客户感觉到突兀。
7、在播时长
在开播之前制定一个本场直播的总时长，以及停播计划。比如计划一场直播的总时长为4小时，那么商家就应该在直播中间的时候设置一个停播时间用于休息。此外，需要准备好紧急下播的方案，用于在面对不可把控的因素时，紧急下播的情况。比如，当商家开播的前10分钟都没有客户进来直播间，或者直播间的人流量远低于预期，那么这个时候商家就可能会选择性地下播，同时准备第二次开播的时间点。
8、紧急预案
预留可能出现的非可控因素问题以及应对措施。其中包括网络问题、摄像头偏移和主播出现突发情况等等。
在以上的准备工作中，站在商家角度，首要关注的是网络环境和在播时长。如果商家是做单场新账号单场直播的话，一般建议最低的在播时长不低于一个小时。对于活动组合，商家朋友可以在后面慢慢添加上去。因为对于一些做标品的商家而言，是很难确定哪些商品作为引流款，哪些商品作为拉停留的商品。
四、如何抓住开播流量
1、开播第一分钟
注重直播间的背景搭配、直播贴片、文案和欢迎客户的话术，其中比较重要的一般是直播贴片和文案的使用。使用OBS开播的商家都可以直接使用直播贴片，如果没有使用OBS开播的商家就应该更注重背景文案的使用。比如直接使用A4纸或者更大的定制化PVC纸板，将商家需要的文案写在纸上。一般通用的文案传达的意思为“直播间会有一个抽奖活动”或者“买一赠一”等优惠信息。在欢迎客户的话术方面，国外的客户同样也希望商家欢迎他，所以当客户刚进入直播间的时候，主播或助理可以说“欢迎XX客户进入直播间”等内容。
当商家通过以上的方法将客户吸引下来之后，想要将客户继续留住还需要一些小技巧。进入直播间的客户其中包括商家的粉丝，那么当客户进来直播间的时候，商家就需要表现的像见老朋友那样，将热情的表情展现出来。其实无论对方是不是商家的粉丝，商家都可以这样去做，将对方当做非常熟悉的人去接待，提高客户的第一印象分。通过以上的这些方法，基本上商家可以将直播间的客户保留60%-80%.
2、开播前3-5分钟
在这个阶段，可以通过讲解引流商品的选择和特性，还有直播间的活动礼包等福利去提高客户的留存率。例如常见的方法包括：
（1）当客户进来直播间的时候，告诉客户直播间有一个活动礼包。活动礼包的形式是多样化的，商家可以自己在后台设置满减优惠或者买一赠一等。或者也可以在直播间上添加福袋，告诉客户直播间会在几分钟后开始抽奖，利用福袋去提高客户停留的时间。
（2）利用商品优惠吸引客户停留，告诉直播间的客户，直播间在什么时间段会有商品优惠。同时告诉直播间的客户本次优惠活动的折扣力度是最大的，并让客户主动去分享直播间。
（3）讲解引流商品的特性，对引流商品的价格、功能、材质等优势，通过直播直观地展示给客户。
3、开播前5-10分钟
此时需要进行第一波抽奖，并实现第一个订单，订单可以配合此前的优惠券、礼包和福袋等形式促成。接着商家需要和已下单的客户进行互动，引导客户关注。比如在直播间艾特享受了优惠并下单成功的客户，问该客户有没有抢到相关礼包？是不是真的有优惠？这样做目的一方面在于提高其他客户对活动的信任度，另一方面在于增加直播间的活跃性，让平台持续地给直播间推流。
图源：一天SEO
其次是引导客户关注并提及第二次活动预告。告诉直播间的客户优惠活动会持续进行，让客户保持关注。因为享受了第一次优惠活动的客户，很有可能就会在完成下单后就离开直播间了，所以商家可以通过说明几分钟后或者第二天还会有优惠活动的方式吸引客户停留。
4、开播30分钟
开播时长到了30分钟左右的时候，一般就属于直播间流量的乏力期了，这个阶段大部分的直播间流量就开始变得很低或者转化变得很差。另外，这个阶段系统也会根据直播间的订单指数和人流量指数进行推流。此时商家能够拉住流量的方法，基本上在开播前10分钟都已经做了。但是还有以下的一些方法可以去尝试。
（1）利用一个独特的服务去吸引客户，常见的方式是告诉客户只要他申请退款，商家都可以在当天帮他把退款的问题解决，并且他的购买金额是可以返还到他的支付卡上的。因为这个是很多商家都没有做到的服务。
（2）利用忠实的老客户提高直播间的活跃度并引导其他客户下单，比如有客户在直播间提问商品的使用体验感，商家就可以让他在直播间里去问老客户的使用体验感，从而让老客户带动直播间的交流氛围，提高直播间的活跃度。
（3）推出承接款商品去承接直播间的流量，提高商品转化。
五、如何留住流量
1、助播互动
让助播给直播间的客户赋能，比如在客户进入直播间的时候，助播使用一些尊称和礼貌性的用语，让客户能够感受到直播间对他的尊重。同时也可以使用多余的账号在直播间里艾特刚进入直播间的客户，把客户的整体地位拉高，将他们留在直播间。
2、现场砍价
给商品设置一个低价，接着让客户主动砍价。在直播过程中，会出现有客户说他在其他直播间看到商品的价格比较低的情况，或者直播间的流量已经很低了。那么这时候主播可以给商品设置一个低价，让客户进行砍价。但是要告诉客户砍价是有一个前提条件的，比如当直播间的人数、点赞量达到一定的值后才可以进行砍价。这样做的目的在于让客户去帮商家拉取流量提高直播间的活跃度。
3、商品文化赋能
给商品赋予一个文化属性，让该商品除了本身的一些功能性之外，还能带有一些文化属性。比如服装类的商品，商家可以从它的设计元素出发，说明该商品的设计都是出自哪些设计师，同时创造文化理念。但是该文化属性最好是符合客户当地国家地区比较知名的一些历史文化。
4、主播光环
通过主播自身的激情去带动直播间客户的活跃度，简单来说就是主播除了做好商品讲解以外，还需要拥有一定的魅力吸引客户。比如主播在直播过程中拥有很强的感情渲染力、非常的激情开放，那么也是会有很多客户喜欢看主播情感表达的，从而留在直播间。
5、限量成交
限量成交就是营造一个供不应求的现象。举个简单的例子，商家出售A商品，其库存量充足而且又是属于利润款。那么商家可以先将其上架3-5件，卖完之后再重新上架，在没有卖完之前给该商品库存设置一个最低的限额，让客户觉得这个商品是值得去下单购买的。
6、不间断的使用优惠券留人
和直播前30分钟设置优惠券一样的道理，对于后面进入直播间的客户来说，这是一个新的直播间，那么此时就需要商家用此前的方法去留住这批新进来的客户。
通过以上的方法留住客户流量之后，商家最终的目的是要形成转化，以订单成交量为导向，只有直播间的订单够多，平台才会给直播间二次推流。没有形成订单转化的话，就算客户停留时间再长，也是对直播间没有什么帮助的。
六、直播间常遇到的突发问题
1、直播间可能会出现已订购商品的客户评论商品质量不好的问题，同时在直播间告诉其他客户不要购买商家的商品。
这种问题就需要商家通过老客户去做一个解释，可以直接在直播间里艾特老客户，提问他使用商品的体验，从第三方的角度去解释该问题。第二种方法是塑造店铺和工厂的一个历史背景，提高店铺商品在客户心里的形象地位。第三种方法是告诉该客户处理该问题的解决方案，同时需要商家尽可能处理掉直播间的这类信息。
2、第二种问题是有的客户在直播间评论商家送货不及时，吐槽物流时效慢。
目前TikTok的物流时效是有提高的，基本上客户可以在7-10天收到商品。如果客户还是觉得物流时效很慢，那么就要告诉客户可能是什么原因，接着尽可能将这个原因和物流挂钩起来，告诉客户物流是运输公司选择的物流承运商，最好最快的解决方法是去催促物流承运商。
3、也有可能会出现商家的同行进来直播间截流，恶意引导直播间的客户去他们的直播间成交。对于这类问题，最好的方法就是直接使用一个管理账号将该客户屏蔽。
4、客户需要其他未上架的商品，这种情况一般是客户在其他直播间看到喜欢的商品，但是又看到商家的直播间有优惠活动，所以跑来商家的直播间提问是否有这类的商品。
这种问题就需要商家告诉客户，可以先关注商家的店铺，关注店铺的上新动态。并同时告诉他，商家可能会在1-2天或者一个月后上新。首要目的是先保留这类潜在客户，因为他们愿意在直播间停留，就说明他们对于店铺的商品是感兴趣的，所以要先将这一批客户转化为粉丝。
5、还有的客户住在比较远的地区，比如在南非、巴西等的客户，想要购买商家的商品，但是商家的物流是不支持送达到这些地区的。
对于这类客户，商家同样也是先将其转化为粉丝，告诉客户可以先关注商家，接着告诉他们商家需要一段时间去生产这些商品，让他们先保持关注。
6、客户恶意引导主播不断重复展示商品，这种情况一般是同行恶搞，客户恶意地引导主播不断地重复展示商品，借此打乱直播间的节奏。
如果在直播间遇到这种情况，主播可以先按照客户的意思展示1-2次商品，如果在主播完成展示之后，该客户还是一直要求主播重复展示的话，那么对于这类恶意引导的客户，商家也可以直接将其拉黑屏蔽。
总的来说，商家在处理直播间常见问题的时候，最终需要达成的处理效果一共四个。第一个是要将其引导成为粉丝，第二个是要平息直播间的不良语言。第三个是让客户去分享直播间，这里指的是商家在解决了客户的商品质量问题后，接着向客户介绍店铺的其他商品和商品的文化背景等，最后告诉客户直播间的优惠活动并让其分享出去，这也是拉取流量的一种方式。商家在处理完客户的问题后，最终需要达成的效果是要让客户形成转化，下单购买商品。
文章来源：I’m Tiktoker玩家网
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