行业中一句话叫”七分靠选品，三分靠运营“
在我刚接触这个行业的时候，我的理解是万事万物，既然存在必定合理。不管什么产品，什么价格，都会有想要的和需要的人。我们要做的是把产品和需要的人建立连接。只要前端有大流量，那最终在漏斗模型中，一定会有成交。
后来明白选品是电商带货项目里的重中之重，也是一个非常考验技巧和经验的一环。选品选的好，后面的每一步都会走的比较轻松。
图源：upos
产品有趣、有用、或者便宜，用户才会感兴趣将视频看完或者在直播间停留，从而完成下单。是总得需要有一个点可以打动用户的。因为有人下单，所以平台算法觉得这个直播间或者这个视频有人喜欢，从而推送到更大的流量池中。这样漏斗模型就形成了一个闭环。有初使流量，观看，点击，成交，推送流量，观看，点击，成交，继续推送流量…….
而不是我们非要把一件特别小众的东西，强硬的卖给不需要的大众。我们又不是厂家还是什么，选择的机会少，想重新开生产线比较复杂。我们只是赚取差价的人，最终的目的也是为了赚钱，所以不应该什么好卖就应该卖什么吗？
不过小众产品如果卖爆确实也是非常不错的，因为这个是一个小的赛道，没有那么多人和你竞争。但是如果没做出来的呢？对于公司和个人来说就都变成了赌博。
我们作为刚入局的玩家来说，首先要做的是挑选容易卖的品，完成整个流程实现从0到1形成一个闭环，才是最重要的一点。这样有正反馈了，就可以不断的优化和迭代每一步的流程，团队的成员也会有信心和激励。
1、 选品思路
首先，我们要理解的是，TikTok上的用户在使用TikTok的时候，往往是处于娱乐消遣的状态，而并非是购物的状态。这意味着，你如果想要从众多的竞争中脱颖而出，一定要有非常强烈的与众不同的独特价值，能够让人看到就眼前一亮，产生购买的冲动。冲动就是围绕TikTok选品最显著的特征！
2、 初级选品攻略
卖货最重要的是了解目标消费者的心理，需要根据自己的产品特征来反推消费者的需求，所以发布视频内容，要充分围绕货物进行展示，内容垂直度非常高，并且通过视频字幕，标题来引导用户，告诉他去哪里购买。
而定位和选品，其实就是回答3个问题：
面向什么人群
通过提供什么样的服务，解决什么样的问题
卖给目标用户什么产品
前两个问题是回答定位，第三个问题是回答选品。
最基础的三步走是：
第一步：先确定一个自己想要做的目标用户人群
第二步：找这个目标用户人群他们的需求
第三步：然后细分类目，根据各种方法找到匹配高的产品
在具体的选品之前，还需要对TikTok的选品思路有一个大概的框架，具体有以下6个方面：
（1）金额
一般选择10-60美金的商品。因为10美金以下的商品利润空间比较低，往往物流成本就会占去很大一部分，而60美金以上的商品由于高客单价，在TikTok上的转化率较差，毕竟TikTok整体的商业环境还不成熟，还没有培养好用户在TikTok上购买商品的习惯。
（2） 物流时效
这个主要针对做Drop shipping（一件代发）模式的商家。如果发货时间过长会影响用户的体验，从而会有客诉或者差评。产生客诉，客诉最直接影响的便是收款账户。如果因为等待期过长用户选择退货，那成本随之也会上升，会很难把控。
独立站交易监管的是收款账号，容易造成资金流的问题 做TikTok电商，往往使用的是独立站（shopify，wordpress等），而不是第三方平台（亚马逊，ebay等）。开设一个独立站非常方便，可以直接0元开店，也不需要像入驻平台一样缴纳一定的保证金，所以独立站比较难监管。而且独立站交易监管的是收款账号，如果产生客诉，就是投诉到收款账号中，例如PayPal账号，stripe账号，直接在收款账号中冻结你的资金，这就容易造成资金流的问题.
做TikTok小店对物流时效会管控的更加严格，扣店铺分，严重的封店或者一天只能卖出一单。
TikTok官方合作的物流是万色物流，但是因为很多城市没有万色的揽收点，需要商家先把商品寄给万色仓库然后他们在发出。这个过程又会增加了时效，一定需要注意把控好。
（3） 市场规模
新手玩家，建议在初期选品时选择市场规模较大的产品，先通过市场规模较大的产品了解TikTok这个平台用户特点，等选品经验较为丰富之后，再寻找其它产品。
（4） 目标受众
TikTok用户中，60%的客户年龄在30岁以下，指向年轻人群，但年轻人往往还带着另一个标签——消费力相对较弱，所以不建议在TikTok上卖高客单价产品的原因之一。
（5） 市场上是否容易买到
TikTok短视频带货的产品往往具有新奇特属性，这是因为新奇特的商品市面上比较少见，容易激发大家的兴趣，不仅可以吸引到更多的观众，同时也有利于转化。
图源：Thegioididong
设想一个场景，假如你在刷抖音，发现抖音上有一个蛮不错的商品，转念一想，这个商品楼下便利店有，价格还差不多，那一般都不会选择在抖音上买。
所以，要选择一些市面上不那么好买到的具有新奇特属性的产品。
（6）顾客价格敏感度
用户在刷TikTok时，其实并不想买东西，可能只是想消遣一下（如果想买东西，会有针对性地去购物平台，俗称「人找货」），但短视频带货，则是在他没有购买目的时将商品卖给他，俗称「货找人」。
所以TikTok带货，往往都需要借助顾客的冲动消费心理。如果顾客对商品价格过于敏感，那么会极大的削弱消费的冲动。
举个例子：
当你走在繁华的大街上，口渴了，想去便利店买一瓶农夫山泉，大众认知的价格是2元/瓶，但便利店却售价4元/瓶，我想大部分人会出门左拐去买2元，因为对于农夫山泉矿泉水这件商品，顾客的价格敏感度是很高的，价格稍有波动，客户便会不买账。
如果我们换个商品，假如要买一根手机充电线，多数人会觉得10元/根左右差不多，但如果你走进一家手机店，他说这根数据线18元/根，我想大部分人会觉得还行，不会像4块钱的农夫山泉那样难以接受。
什么样的商品具有低价格敏感度呢？可以关注以下几个方向：
商品价格认知区间较大：美妆用品，3c配件
商品的独特程度高：猫爪杯，新奇特小夜灯
商品用途广但便宜：多功能剪刀
商品的可对比性低：zippo打火机
商品或服务的转换成本高：这里讲的是可以建立护城河的产品。
例如团队的产品是app或者自己有工厂做自己的产品，然后想办法去建立顾客的转换成本，让顾客用了你的产品之后很难再去用其它品牌的同类产品。
举个例子：
我们用微信用了很久了，假如有一天微信更新了新功能，让我们觉得很难用，此时我们会果断的放弃微信选择QQ吗？一般不会，因为放弃微信意味着放弃了微信上所有联系人的联系方式，需要非常大的转换成本，而此时客户便没有那么容易放弃这个产品了。
3、进阶选品攻略
（1） 视觉选品法
这是短视频乃至跨境电商领域都非常常用的选品方法，其原理非常简单，就是一句话——可以给人眼前一亮的惊喜感（除了好看啥用没有）。爱美之心人皆有之，无论古今，无论中外，所以在很多时候。
好看，就是价值。
最近经常在TK上刷到一拍就亮的小夜灯，配合音乐卡点，流量很高，似乎那个团队也起了矩阵。还有之前的爆款日落灯。
（2） 认知选品法
这类选品方法很多人做，因为确实很容易做出爆款，但还是不太建议做，因为认知形选品法的主要原理是：
混淆概念
卖家与消费者之间在某件事物上存在认知差
赋予商品额外的价值
举个例子：有段时间束腰带非常火爆，不管是国内还是国外，众多网红都在不遗余力的种草推荐。而这款产品被赋予的价值就是瘦腰，减肥。但其实束腰带最早是出现在产房里的一个产后修复工具，这就是认知差带来的效益。
而商家怎么宣传呢？「带上我们的束腰带，只需要坚持运动1个月，即可减肥成功。」这句话的关键词是「运动」和「一个月」，商家所宣传的价值往往短时间内无法达到效果，同时其影响因素也比较多，例如运动，饮食等。如果戴上之后没有效果，商家会说没到1个月，到了1个月没效果，商家会说你没有科学运动，没有规范饮食。
（3）趋势选品法
这类选品法需要卖家对时事要闻，市场趋势特别敏感，嗅觉特别敏锐。这就要求我们多关注海外的新闻，热门的社交媒体等，同时不仅要保持信息畅通，还要具备一定的处理信息能力，应该深入思考，细心挖掘。
举个例子：之前有一则新闻——使用塑料吸管会被罚款，两个关键词「塑料」和「吸管」。假如我们足够敏锐，就可以做纸吸管，不锈钢吸管，甚至不做吸管，而是做一个可以直接喝的一次性杯盖。
图源：好日子
假如我们的嗅觉没有那么敏锐，没有第一时间捕捉到这个商机，不锈钢吸管已经有头部卖家了，很难竞争，可又不想错过这次趋势，那就做跟卖——不是说简单粗暴的跟卖一摸一样的产品，而是在已有的基础上去做出一些创新，做成彩色的，做成伸缩便携的等，创意是无穷无尽的。
（4）实用选品法
这个方法和视觉选品法号称占据了TikTok电商选品的大半个江山，它往往关注的是解决问题，一个产品到底能不能切切实实帮助消费者解决某一类问题，而不像视觉选品法中的选的只是好看的「花瓶」。
拍摄实用型选品五步法
第一步：展示观众痛点
第二步：产品是什么？
第三步：产品怎么用？
第四步：产品用在哪？
第五步：用完有什么效果？
（5）热点选品法
使用这个方法，要对时政要闻的嗅觉更加敏锐，这与趋势选品法类似，但又有所差别；趋势选品法的产品是未来长久之计的趋势，例如大屏智能手机问世，无法更换电池，那么充电宝将会成为趋势；热点选品法的产品往往就是一波，时效非常短暂，热点过去之后，产品的热度也会随之下降。
需要强调的一点是，热点选品法始终是昙花一现，不要过分追逐，也无需把大量的精力放在这上面，要抱着如果哪一天踩中了一个热点型的爆品，就当中了彩票的心态去做。
举个例子：2020年美国的黑人社群暴动是非常大的热点，当时大家的人身安全防范意识增强，每个人都觉得配Q才安全，这时候我们就可以思考，针对这个热点可以卖什么东西？最直接的就是卖Q，但是显然是不可能的，违法的事情坚決不能干。这时候就可以发散思维了，能不能卖Q支周边产品？这就应运而生了一个爆款产品：隐形QT恤。
（6）利基选品法
利基市场，指的是在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间，说人话就是一个规模很小但确实有需求的细分市场。
利基型的产品往往有以下几个优势：
很容易成为头部的top1，top2
成为top1，top2之后比较容易建立壁垒
市场容量有限，不会有大量竞争者，建立壁垒之后可以长期享受利基市场带来的红利
但利基型产品的一个弊端就是：由于市场规模有限，无法短时间大规模起量，只能细水长流。
举个例子：宠物墓碑
宠物在人类生活中已经成了不可或缺的一部分，当宠物去世后，很多家庭愿意为它们设立墓碑，表示纪念，这就是一个非常好的需求点。通过调研会发现，这个需求并不是大量的，而是宠物用品中非常小的领域，所以可以集中力量抢占头部位置，享受长期红利。
细心的小伙伴会发现，我们在初级选品框架中讲到，选品应该是选市场规模大的品，这里又跟大家说可以选利基市场的品，这不是互相矛盾吗？其实不是。
利基市场选品需要对市场有着足够的洞察，才能找到好的切入口，如果盲目进入很容易碰壁，所以在我们初入TikTok电商或跨境的时候，建议大家从市场规模大的商品开始入手，由浅入深，稳步前进。
作者：TK创业营
来源：I’m Tiktoker 玩家网
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